Die Digitalisierung nimmt einen zweiten Atemzug

Die Digitalisierung ist schon seit vielen Jahren ein Schlüsselbegriff, und alles deutet darauf hin, dass wir 2021 eine noch stärkere Entwicklung erleben werden. Cloud-Dienste werden sich zunehmend in die Unternehmen integrieren, um deren Effizienz und Arbeitsergebnisse zu steigern. Laut Vorhersagen können wir auch die Integration von Systemen erwarten, wenn alle wichtigen Informationen aus verschiedenen Messengern/E-Mails an einem Ort gesammelt werden.

Automatisierung von Arbeitsprozessen, elektronisches Dokumentenmanagement sollte für B2B-Unternehmen und Startups, die schnelles Wachstum benötigen, zur Pflicht werden. Und haben Sie keine Angst. Alles, was möglich ist, lassen Sie Roboter machen und überlassen Sie den Menschen die kreativen und analytischen Funktionen.

Datenbasierter Vertrieb wird heißer denn je

2021 wird das Jahr sein, in dem Unternehmen, die in gut durchdachte, datengesteuerte Vertriebsstrategien investieren, ein sichtbares Ergebnis erzielen. Die Arbeit mit einem Kundenstamm verschafft Ihnen natürlich einen großen Wettbewerbsvorteil, aber Sie sollten auch darauf achten, dass alle Ihre Daten und Prozesse in das System einbezogen werden. Und dabei geht es nicht um Exel-Tablets. Wenn Sie noch kein CRM haben, dann riskieren Sie, durch ineffiziente Datenverarbeitung und schlecht organisierte Marketing- und Vertriebsprozesse Geld zu verlieren. Jetzt werden die Unternehmen, die diese Grundlage für ihre Prozesse umsichtig gelegt haben, anfangen, sich auszuzahlen.

Wir alle wissen, dass Informationen Geld sind. Daten über potenzielle Kundenunternehmen, über Entscheidungsträger in diesen Unternehmen, sind ein Werkzeug für den Verkäufer. Analysieren Sie, wie Ihr Unternehmen mit dem Sammeln von Datenbanken potenzieller Kunden umgeht, diese verarbeitet und in Verkäufe umwandelt. Aber egal wie groß oder hochwertig die Datenbank ist, es kommt darauf an, wie diese Daten verarbeitet werden.

Personalisierung wird zur Notwendigkeit

Im nächsten Jahrzehnt wird eine neue Runde der Entwicklung verschiedener Arten der Personalisierung im B2B-Vertrieb und -Marketing erwartet. Die Experten von Proline prognostizieren, dass auf lange Sicht die personalisierte Erfahrung eine der wichtigsten Voraussetzungen für eine produktive Zusammenarbeit mit Kunden ist.

2021 verspricht ein Jahr des personalisierten Marketings zu werden, was sich wiederum positiv auf den Umsatz auswirken wird. Personalisierungsmodelle können unterschiedlich sein: in Newslettern, in der Website-Promotion, im Aufbau von Kundenbeziehungen, im Account-basierten Marketing und in personenbasierten Marketingstrategien.

Die Erwartungen der Kunden an personalisierte Multi-Channel-Erlebnisse haben ein Rekordhoch erreicht.

In einer Umfrage unter 1.000 Personen gaben 90 % an, dass sie Personalisierung mögen. Eine wichtige Tatsache – 80% erkannten, dass sie eher mit einem Unternehmen zusammenarbeiten, das ihnen einen individuellen Ansatz bietet. Daher wird die Erstellung/Anpassung eines Produkts für einen B2B-Kunden relevant werden. Dies ist ein Ansatz an der Schnittstelle von Marketing, Vertrieb und Service. Unterm Strich geht es nicht darum, neue, ungewohnte Anfragen abzulehnen, sondern die Prozesse des Unternehmens schnell auf die Umsetzung von nicht standardisierten Kundenaufgaben einzustellen. Die Konkurrenz wächst, und ein wirklich persönlicher Ansatz wird zu einem starken Wettbewerbsvorteil.

Vertriebs- und Marketingabteilungen werden enger als bisher zusammenarbeiten.

Unstimmigkeiten zwischen Vertriebs- und Marketingabteilungen sind ein Dauerthema in allen Branchen.

Dies führt zu Ineffizienzen und schlechter Kenntnis der Kundenbedürfnisse. Oft liegt das Problem in der mangelnden Kommunikation und der Unschärfe der gemeinsamen Ziele. Zum Beispiel erstellen Marketer oft nutzlose Inhalte ohne Fokus auf den Vertrieb. Das Content Marketing Institute berichtet, dass 60 bis 70 % der B2B-Inhalte nie genutzt werden, weil die Themen keinen Bezug zu den Problemen der Kunden haben. Gleichzeitig werden 79 % der Marketing-Leads nie konvertiert, weil die Verkäufer nicht in der Lage sind, eine Beziehung zu einem Kunden aufzubauen.

In den letzten Jahren gab es jedoch auf dem westlichen Markt die Tendenz, dass diese Abteilungen ihre Ziele und Bemühungen immer mehr koordinierten, und diese Entwicklung wird sich 2022 fortsetzen.

Umsätze in sozialen Netzwerken wachsen weiter rasant

Im B2B-Vertrieb ist es wichtiger denn je, Beziehungen zwischen Menschen auf beiden Seiten der Transaktion aufzubauen. LinkedIn, Facebook und Telegram-Chat helfen dabei sehr.

Das Teilen von Blog-Ideen wird auch im Jahr 2020 ein effektiver Weg sein, um Ihre Marke aufzubauen. Kurzfristig können Sie so den Dialog mit Ihren Kunden per E-Mail oder bereits bei einem Treffen fortsetzen. Langfristig können Sie so den Status eines Experten auf Ihrem Gebiet etablieren und potenzielle Kunden in Form von neuen Kontakten gewinnen.

Auch Facebook eignet sich hervorragend für diese Zwecke. Professionelle Communities/Gruppen, eine persönliche Seite sind Ihre Vertriebskanäle. Die Grenzen verschwimmen zunehmend und es wird zur Normalität, Entscheider sowohl in Fb, als auch in Ln kennenzulernen. Nutzen Sie dies und messen Sie Conversions.

Im Jahr 2021 werden Telegram-Chats in Umfang und Menge weiter wachsen. Dies sind großartige Gelegenheiten für Networking, Produktumfragen und Diskussionen über Geschäftstrends. Aber Sie müssen geduldig sein und sich Zeit lassen. Im sozialen Verkauf ist es wichtig, die Regel „Verkaufen ohne zu verkaufen“ zu befolgen. Schreiben Sie nicht sofort in die Stirn „Wir sind die Coolsten, kauft es! „, das wird negativ auffallen. Und geben Sie einem potenziellen Kunden Vorteile, beweisen Sie sich als Experte in Ihrer Frage, identifizieren Sie Probleme und übertragen Sie den Dialog erst dann auf die Ebene des Kaufs.

Denken Sie daran, dass Sie regelmäßig mit Social Sales arbeiten und aktiv Wissen teilen, einen Dialog mit Ihren Kontakten in Beiträgen und Kommentaren pflegen sollten.

Eine erfolgreiche Kombination aus Technologie und Personalisierung ist das, was Ihr Unternehmen im Jahr 2021 zum Gewinner machen wird. Die Macht fällt mehr und mehr auf den B2B-Kunden, und es sind B2B-Verkäufer, die mit dieser Entwicklung Schritt halten müssen, um nicht an die Konkurrenz zu verlieren.