Das Channel Audit ist Ihr Vertriebskanal-Barometer. Es funktioniert als „dokumentierte“ Erfahrung aller Prozesse, Abläufe und technischen Anlagen Ihres Vertriebskanals. Sobald das Audit durchgeführt wurde, kann es als Grundlage für Prozess- und Betriebsfortschritte dienen, die einen enormen Einfluss auf die Rentabilität Ihres Unternehmens haben können – in Form von verbesserten Umsätzen, geringeren Kosten aufgrund von Betriebseffizienz und einem größeren Marktanteil. Die Quintessenz? Das Channel Audit zeigt auf, was Sie gut machen und in welchen Bereichen Sie sich verbessern können. Indem Sie sich auf diese Verbesserungsbereiche konzentrieren, gewinnen Sie einen erheblichen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern.  Ein Channel Audit kann als Überblick über alle Prozesse, Abläufe und technischen Anlagen dienen, die Sie in Ihren Einzelhandelsvertriebskanälen einsetzen. Ein Kanal-Audit wird Ihnen Aufschluss geben:

• Welche Fähigkeiten Sie im Vertrieb haben.
• Wie Ihre Channel-Geschäftsprozesse aussehen.
• Über welche technischen Ressourcen Sie verfügen, um Ihren Channel-Vertrieb zu unterstützen.
• Wie Sie definieren können, ob Ihre Vertriebskanalstrategie und -ausführung erfolgreich ist.

Hier sind also die Top 10 Tipps, die Ihnen beim Vertriebskanal-Audit helfen.

B E S C H R E I B U N G D E S P R O J E K T S T E A M

Um den Audit-Prozess zu beginnen, müssen Sie das Projektteam identifizieren. Das erste zu bestimmende Teammitglied ist der Supervisor. Der Supervisor ist in der Regel eine Führungskraft, die die Notwendigkeit und die Vorteile der Durchführung des Channel-Audits erkennt und die funktionsübergreifende Beteiligung und die Verfügbarkeit von Ressourcen sicherstellen kann. Als nächstes füllen Sie das Projektteam aus. Das Team muss nicht groß sein, aber es muss Vertreter aus allen Arbeitsgruppen innerhalb Ihrer Vertriebskanalorganisation umfassen.

A N A L Y Z I N G B U S I N E S P R O C E S S E N

Sobald die richtigen Teammitglieder identifiziert sind, neigen die meisten Teams dazu, sich zuerst auf die Technologie zu konzentrieren. Dies geschieht, um zu verstehen, welche Systeme heute vorhanden sind und welche Systeme erforderlich sind, um einen besseren Einblick in die Kanalabwicklung zu erhalten. Denken Sie aber daran, dass Technologie nur ein Werkzeug ist, das Ihre Geschäftsprozesse unterstützt. Wenn Ihre Geschäftsprozesse kaputt oder nicht vorhanden sind, kann die Technologie Ihnen nicht helfen, das zu beheben. Beginnen Sie also Ihr Audit-Projekt mit der Ermittlung Ihrer bestehenden Geschäftsprozesse, anstatt sich mit Ihren technologischen Problemen zu beschäftigen. So stellen Sie sicher, dass Sie genau wissen, wie Ihr Unternehmen funktioniert und welche Änderungen Sie vornehmen müssen, um Ihr Channel-Geschäft effizient zu betreiben.

S T A N D A R D I Z E N S I C H I H R E P R O Z E S S D E F I N I T I O N E N

Um Prozesse zu ermitteln und zu vergleichen, müssen Sie einer Standardvorlage für Informationen folgen. Auf diese Weise können Sie sehen, wo Prozesse zusammenbrechen oder wo es operative Lücken gibt. Ein standardisiertes Format stellt auch sicher, dass alle Mitglieder des Projektteams die gleichen Arten von Informationen melden. Jede Ihrer Prozessbeschreibungen sollte die folgenden Elemente enthalten:

• Ein einfacher, leicht verständlicher Name für den Prozess.
• Beschreibt den Zweck des Geschäftsprozesses.
• Listet die Mitglieder im Geschäftsprozess und ihre Verantwortlichkeiten auf.
• Auslöser. Erläutert die Ereignisse oder Daten, die den Geschäftsprozess starten.
• Listet die Eingaben für den Geschäftsprozess auf, einschließlich Berichte und Metriken, sowie den Anbieter der Eingabe.
• Listet die Ausgaben des Geschäftsprozesses und den Empfänger der Ausgabe auf.
• Standard-Prozessausführung. Listet die Aktionen auf, die zur Unterstützung dieses Prozesses geschehen. Enthält Entscheidungspunkte und den Pfad für das Muster oder die gemeinsame Entscheidung. Alternative Entscheidungen werden im Abschnitt „Alternative Prozessausführungen“ dokumentiert. Ein Flussdiagramm ist oft effektiv, um den Ablauf des Geschäftsprozesses abzubilden. Notieren Sie, wo jedes Mitglied mit dem Prozess verbunden ist, wo Eingaben verwendet werden und wo Ausgaben produziert werden.
• Alternative Prozessdurchführung. Listet alternative Prozessabläufe für geeignete Abweichungen von der Standard-Prozessausführung auf. Alternative Abläufe umfassen Ausnahmebedingungen und ungewöhnliche oder alternative Entscheidungspunktantworten.

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Der nächste Schritt im Channel-Audit besteht darin, die technischen Assets zu schätzen, die Ihre Channel-Prozesse unterstützen. Für jede Methode, die Sie definiert haben, möchten Sie wissen, welche Berichte, Datendateien, Drittanbieterdienste und Anwendungen zur Unterstützung dieser Prozesse verwendet werden. Das Ziel dieses Schritts ist es, zu erkennen, welche technischen Fähigkeiten fehlen und ob technische Funktionen doppelt vorhanden sind und kombiniert werden können.

I D E N T I F Y Y U R M A J O R B U S I N E S P R O C E S E N

Um Ihr Channel-Audit zu beginnen, erkennen Sie alle Geschäftsprozesse Ihres Vertriebskanals. Diese Prozesse können Folgendes umfassen, sind aber nicht darauf festgelegt:

Bestellungsmanagement und -abwicklung

Nachschubterminierung

Sell-In-, Sell-Thru- und Channel-Bestandsanalyse

Partner Performance Management

Marktentwicklungsfonds

Denken Sie daran, dass es einfacher sein kann, Prozesse in Unterprozesse aufzuteilen, die von ihren übergeordneten Prozessen referenziert werden. Wenn Sie Ihre Hauptprozesse identifizieren, möchten Sie vielleicht auch markieren und

beachten Sie, welche Teilprozesse erforderlich sind. Nachdem Sie die Prozesse und die entsprechenden Teilprozesse erkannt haben, können Sie damit beginnen, die Prozesse zu dokumentieren. Die Dokumentation der Prozesse stellt sicher, dass Sie die verschiedenen Aufgaben, den Ressourcenbedarf und die Abhängigkeiten, die für die Verwaltung Ihrer täglichen Vertriebskanalabläufe erforderlich sind, genau kennen.

L O O K I N G F Ü R W A R D

Jetzt haben Sie eine gründliche Kenntnis Ihrer Vertriebsprozesse, Ihrer Systeme und technischen Anlagen und einen Fahrplan, wo und wie Sie diese Prozesse und Systeme verbessern können. Das Vertriebskanal-Audit ist der erste Schritt im Management von Vertriebskanal-Exzellenz – zu verstehen, wo Sie sich am Startpunkt befinden, um Ihr Ziel zu erreichen. Es gibt jedoch einige Aspekte effektiver Vertriebskanalorganisationen – das Ziel – auf die wir hier kurz eingehen werden. Dies sind mögliche Punkte, die Sie zu Ihrer Channel Excellence-Roadmap hinzufügen können.

K E N T R A L I S C H E N D E N D A T A I N E I N E N D A T A H U B

Die zentralisierte Datendrehscheibe fungiert als Anlaufstelle für Updates und Berichte über den Zustand Ihres Kanals. Die Informationen werden von einer zentralen Stelle abgerufen, ohne dass disparate Berichte zusammengeschustert werden müssen, und – was noch wichtiger ist – es kann durch Automatisierung sichergestellt werden, dass Sie über Änderungen der Kanalpositionen informiert sind. Wenn Sie jedoch dezentralisierte Datenquellen haben, werden Sie höchstwahrscheinlich nicht über wichtige Kanalbedingungen informiert, die Ihre Konzentration erfordern.

U S E N A L Y T I S C H E N U N D A U T O M A T I O N E N Z U R B E R E I C H U N G V O N P R O Z E S S E N

Doch das bloße Einrichten einer Datendrehscheibe löst nicht das gesamte Problem. Die Suche nach Antworten in einer Masse von Daten ist eine angemessene und teure Angelegenheit. Diese Datendrehscheibe braucht auch „automatisierte Analysen“, eine automatische Möglichkeit, eine Fülle von Daten zu sichten und wichtige und nützliche Überprüfungsmetriken und Berichte zu erstellen, die dann automatisch an die entsprechenden Parteien verteilt werden können. Anhand der in Ihrer Geschäftsprozessanalyse identifizierten Prozess-Inputs und -Outputs – also Analysen wie Metriken und Berichte – können Sie festlegen, ob Ihre vorhandenen Informationsspeicher automatisch die Berichte, Metriken und Dashboard-Ansichten bereitstellen können, die Sie für den Betrieb Ihrer Vertriebskanäle benötigen.

M A N A G E E X C E P T I O N E N

Viele Prozesse werden durch wiederkehrende Kanalereignisse oder Freistellungsanforderungen ausgelöst. Wie werden Sie über diese Ereignisse benachrichtigt oder werden Sie auf Ausnahmebedingungen aufmerksam? Eine effektive Channel-Organisation wird proaktiv über diese Bedingungen informiert, anstatt nach Problemen zu suchen. Überprüfen Sie die Funktionen Ihres Systems, um festzustellen, ob es Ausnahmen automatisch erkennen und die entsprechenden Personen über diese Ereignisse benachrichtigen kann. Effektive Vertriebskanal-Organisationen nutzen Technologien, um Vertriebskanal-Anforderungen automatisch zu überwachen, Personen über Ausnahmen zu benachrichtigen und unterstützende Daten bereitzustellen, um die Ausnahmebedingung zu beheben.